Luna trecuta echipa BMWBLOG a avut ocazia de a sta de vorba cu Domnul Marco Schulz, Director General BMW Romania, cu ocazia Salonului auto de la Paris.

Domnul Marco Schulz are 44 ani, nationalitate germana si este Director General al filialei BMW Group in Romania din septembrie 2010. El s-a alaturat BMW Group in 2000 si a ocupat functii de Sales Manager in Germania, iar in perioada 2008-2010 a ocupat pozitia de Project Manager pentru dezvoltarea retelei de dealeri in cadrul BMW China.

Discutia cu dansul s-a axat pe situatia pietei auto premium din Romania, vanzarile BMW in Romania, planurile si strategia de viitor BMW Romania.

BMWBLOG: Care este opinia Dvs. despre piata auto din Romania si la ce va asteptati pentru 2013?

Marco Schulz: Dupa cum stiti, piata auto din Romania se afla inca in scadere, dar segmentul premium este in crestere. Judecand dupa cifrele de vanzari inregistrate la luna iulie 2012, numarul de inmatriculari in segmentul premium a crescut cu circa 37% comparativ cu anul trecut. Piata auto este inca in scadere cu 10% conform cifrelor la iulie. Situatia pietei auto este asadar putin diversificata, seamana intr-un fel cu societatea romaneasca. Masinile premium inca se vand foarte bine. Daca ne uitam la numarul de masini BMW inmatriculate la iulie 2012, de peste 1400 unitati, ne aflam inca pe primul loc. Este o cursa stransa, dar suntem numarul unu pe piata si suntem fericiti pentru acest succes. Practic aceste rezultate reflecta votul clientilor, care ne confirma faptul ca avem o gama reusita de produse.

Legat de anul viitor, noi niciodata nu discutam despre tintele de vanzari din viitor. Dar ca idee generala, putem spune ca anul acesta a fost unul foarte volatil, mai ales daca ne uitam la situatia politica si economica, care face lucrurile si mai greu de anticipat. Dar un lucru este sigur: vrem sa fim cea mai buna marca auto premium din Romania si vom face tot ce ne sta in putere sa ne mentinem pe aceasta pozitie. Asadar, suntem intr-un mod prudent pozitivi si optimisti, vis-a-vis de Romania.

BMWBLOG: Ramanand la subiectul statistici de piata, ce model BMW credeti ca va avea cel mai mare succes pe aceasta piata?

Marco Schulz: Anul acesta am avut o schimbare foarte interesanta din acest punct de vedere: Noul Seria 5 a devenit cel mai bine vandut model. Pana acum modelul X5 era cel mai bine vandut – si acum acesta se vinde foarte bine, dar datorita succesului incredibil al noului Seria 5, mai ales al versiunii sedan cu xDrive, e un lucru care ne face foarte fericiti si foarte mandri. Am incercat sa aducem in atentia potentialilor clienti faptul ca poti avea un sedan de lux cu tractiune integrala, iar acesta este o combinatie perfecta si pentru Romania.

Deci la acest moment Seria 5 este pe primul loc in topul vanzarilor de modele BMW, urmat de X5, X6, X3, X1. De obicei acesta este mixul de piata pentru Romania, modelele X si Seria 5.

Cititi si Analiza comparativa de vanzari BMW-Audi-Mercedes Benz pentru 2011

BMWBLOG: Cum a fost primit noul BMW Seria 3 de catre consumatorii romani?

Marco Schulz: De fiecare data la lansarea unui model nou exista o perioada de acomodare pana ce modelul este acceptat pe deplin, timp in care clientii romani evalueaza masina. Numarul de inmatriculari aferente noulului BMW Seria 3 corespunde asteptarilor noastre, si asteptam cu nerabdare ca anul viitor sa obtinem vanzari si mai mari de modele Seria 3, dat fiind ca este obiectivul nostru este sa fim lideri in fiecare segment, iar Seria 3 este sedanul sportiv care reprezinta una din valorile de baza BMW. Cred ca avem de-a face cu un produs foarte reusit, care va avea succes.

BMWBLOG:Cum s-a comportat noul BMW X3 de la lansare si pana acum? Cum a fost primit acesta de catre consumatorii romani?

Marco Schulz: Cazul lui BMW X3 reprezinta un model clasic de ritm de adoptare: vanzarile nu au inceput rapid, ca in alte piete. Modelul a fost lansat in septembrie 2010, a avut nevoie de un an pana sa se accelereze ritmul, iar acum chiar putem spune ca se vinde foarte bine. Este al treilea in topul modelelor X, dupa BMW X5 si X6. Comparativ cu vechiul X3, foarte fiabil si care reprezinta un model valoros pe piata second-hand, noul X3 este mai matur si este o alternativa foarte buna la prima versiune si un model de succes.

BMWBLOG: Haideti sa discutam putin si de modelele hibride. Nu sunt modele de baza BMW dar tinand cont de trecerea naturala la tehnologii „verzi”, credeti ca in Romania consumatorii sunt pregatiti pentru modelele BMW hibride?

Marco Schulz: Cred ca este o tehnologie pe care trebuie s-o urmam, pentru ca daca avem in vedere masina complet electrica, este foarte sigur faptul ca pana in 2020 80% din piata vor fi modele cu motoare cu ardere interna si motorizari hibride. Prin urmare acesta e un lucru foarte important, si foarte logic, care are sens daca vrei sa ai o masina eficienta din punct de vedere economic, al poluarii si al consumului. Nu e doar o tendinta minora, la moda, ci vorbim de una din marile directii pe viitor.
La acest capitol vom avea si BMW Seria 3 hibrid, care se va lansa in curand. Practic toate modelele hibride vor fi disponibile pe piata din Romania.

BMWBLOG: Ce face BMW pe piata romaneasca pentru a imbunatati experienta clientului, gradul de satisfactie al acestuia?

Marco Schulz: Daca ne uitam la reteaua de dealeri, anul acesta s-a facut un efort incredibil; consultantii de vanzari sunt profesionisti instruiti, ei trebuie sa treaca un examen care dureaza timp de mai multe saptamani, perioada in care sunt tinuti departe de procesul de vanzare, pentru a putea imbunatati gradul de satisfactie a clientilor.

Pentru ca nu e vorba doar de vandut masini, este vorba de a initia o relatie, de a afla nevoile clientului, de a-l intelege si de a veni cu oferta potrivita la momentul potrivit. Toti consultantii nostri de vanzari au acum aceasta diploma, sunt consultanti de vanzari certificati – deci este practic un efort al retelei de dealeri. Mai facem si o serie de campanii de mystery shopping pentru a testa gradul de experienta in piata, si am testat si dealerii nostri foarte temeinic, uitandu-ne la standardele marcii.

Trebuie sa spun ca daca ne comparam cu Germania si cu alte piete mature, in Romania reteaua de dealeri este foarte standardizata, toti dealerii respectand standardele marcii, si avand toate certificarile si resursele hardware si software necesare, lucru care cateodata este la un nivel peste cel din Germania.

BMWBLOG: Daca luam in considerare si celelalte marci premium, cum se diferentiaza BMW de acestia pe piata din Romania?

Marco Schulz: Cand ne referim la BMW, in principal vorbim despre EfficientDynamics. Aceasta este esenta marcii noastre. Una din valorile de baza ale marcii este „Placerea de a conduce”, dar care trebuie sa fie si eficienta, ecologica. Un exemplu – conduc 740 diesel xDrive, care este o masina grozava, o conduc foarte des in modul de rulare urban, si aceasta nu depaseste 9 litri/100 km consum. Iar la masinile mai mici, daca mergi cu un Seria 3 motorizare diesel de exemplu, are un consum incredibil de mic, si este in acelasi timp foarte dinamica si are costuri de intretinere mici. Acesta este unul din factorii prin care ne diferentiem de concurenta, ne pricepem foarte bine la asta.

BMWBLOG: Mai este vorba si de partea de promovare, evenimentele pe care le organizati, prin care va diferentiati de concurenta, faptul ca BMW Romania este mereu o companie deschisa catre fani, pasionati, clienti, cu atitudine prietenoasa.

Marco Schulz: Da, organizam o serie de evenimente de-a lungul anului. De obicei incepem anul cu un eveniment dedicat modelelor xDrive, pentru clienti corporate si presa, apoi in vara pentru o parte din clienti avem si un eveniment M Drive – care anul acesta s-a desfasurat pe aeroportul Baneasa si a avut mare succes. La aceasta perioada din an dealerii desfasoara evenimente de lansare multipla, un fel de mic „Salon auto de la Paris”, prin care sunt prezentate clientilor noile modele lansate, disponibile la vanzare, precum si o serie de alte evenimente. Toate acestea implica mult efort, dedicat clientilor romani, pentru a le permite acestora sa experimenteze modelele marcii la acelasi nivel cu orice client BMW din alta tara de pe glob.

BMWBLOG: Va ganditi sa desfasurati si alte programe pentru a deschide si mai mult marca BMW catre consumatori, pentru a fi mai transparenti?

Marco Schulz: Tot timpul ne gandim la cum sa ne apropiem clientii romani – sa conduca mai multe modele. Este obiectivul nostru si cautam sa il indeplinim in fiecare zi. Pot doar sa spun ca a conduce de exemplu un BMW Seria 1 cu motorizare diesel mica este un business case incredibil de bun. Poti conduce aceasta masina cu un consum foarte mic, pentru o perioada mare de timp, iar apoi daca ne uitam la costurile de intretinere si valoarea de revanzare, este un business case mai bun decat modelele altor competitori.

In plus oferim servicii financiare prin Financial Services cu 0% dobanda. Avem o optiune prin care putem vinde masini prin propriul nostru sistem de finantare, de care suntem foarte mandri. Acum avem posibilitatea sa oferim imprumuturi in lei, la o dobanda foarte competitiva pe piata, – in jur de 4%, care comparativ cu rata inflatiei, este o dobanda foarte buna. Poti sa-ti schimbi masina dupa o vreme, sa obtii finantare la achizitionarea urmatoarei masini.

Facem eforturi pentru aceste finantari, pentru ca 75% din masini sunt vandute prin leasing, 50% din toate masinile vandute de catre compania noastra prin BMW Financial Services, iar restul prin alte companii. Piata leasingului este una importanta in Romania.

BMWBLOG: Ce parere aveti despre faptul ca soferii de masini BMW sunt priviti ca fiind nedisciplinati? Exista initiative sau programe prin care vor fi oferite sesiuni de conducere defensiva la volan, asa cum exista in Europa sau America de Nord?

Marco Schulz: Mie, ca cetatean strain, de fiecare data cand conduc pe sosea, mi se pare ca toata lumea conduce intr-un stil foarte dinamic – cateodata atat de dinamic incat am palmele transpirate. Sincer m-am confruntat si cu o serie de alte manevre interesante si din partea conducatorilor de alte marci premium. Sunt de parere ca segmentul superior al societatii – clientii premium – trebuie sa fie exemple la volan, si poate trebuie sa ne gandim impreuna cu celelalte marci si sa demonstram ca sofatul la volanul masinilor premium inseamna si compartament premium. Trebuie sa ne strangem toti impreuna si dupa aceea sa incepem ceva in acest sens.

La acest moment demaram o scoala de pilotaj, vom aduna mai multi parteneri si vom aduce clienti pe care ii vom invata sa conduca dinamic, si in acelasi timp in conditii de siguranta. Este ceva ce dorim sa oferim in Romania si in Europa de Est foarte curand, sa le acordam o mana de ajutor.

In Europa exista si scoala M, unde se poate merge la instruire pentru curse, dar au programe unde inveti si cum sa conduci, care este pozitia corecta la volan, care este pozitia corecta a mainilor pe volan, cum se vireaza, cum se controleaza masina si cum se estimeaza puterea masinii. In momentul in care ai o masina puternica trebuie sa stii sa o conduci si sa o stapanesti.

BMWBLOG: Domnule Schulz, va multumim pentru timpul acordat!

Multumim Alex Seremet, BMW Romania, pentru oportunitatea realizarii acestui interviu!